НАИБОЛЕЕ ПОПУЛЯРНЫЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В ТОРГОВЛЕ

Добавьте ссылку на источник в список литературы:

Кирякова Ю.А. Наиболее популярные психологические приемы, используемые в торговле // Моя профессиональная карьера. – 2019. – Т. 1. – №. 1. – С. 19-22.

УДК 159.9.07

Кирякова Ю.А.

студентка 2 курса магистратуры

Кемеровский институт (филиал) РЭУ им. Г.В. Плеханова

Научный руководитель: Табашникова О.Л.

Кандидат экономических наук, доцент

Кемеровский институт (филиал) РЭУ им. Г.В. Плеханова

 

НАИБОЛЕЕ ПОПУЛЯРНЫЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В ТОРГОВЛЕ

 

Аннотация: В статье рассказывается об основных способах привлечения покупателя к совершению незапланированной покупки. Крупные торговые центры и супермаркеты тратят миллионы на исследования психологии покупателей. Все продумано до мельчайших деталей и действует эффективно и безотказно. Атмосфера, освещение, отделка помещения, планировка магазина, размещение товаров на полках и стеллажах – все работает на то, чтобы достичь максимальных продаж и задержать покупателя в магазине на более продолжительное время.

Ключевые слова: Магазин, психология, шопинг, скидка, продажи.

Annotation: In article it is told about the main ways of involvement of the buyer to commission of unplanned purchase. Large shopping centers and supermarkets spend millions for researches of psychology of buyers. Everything is thought over to the smallest details and works effectively and smoothly. The atmosphere, lighting, finishing of the room, planning of shop, placement of goods on shelves and racks – everything works for reaching the maximum sales and to detain the buyer in shop for more long time.

Keywords: Shop, psychology, shopping, discount, sales.

 

При походах в магазин с намерением купить один единственный товар, люди выходят оттуда с полной тележкой всякой всячины. Может быть, это и забавно, но точно не случайно: торговые центры и супермаркеты делают все для того, чтобы побуждать покупателей приобретать больше, чем им нужно, или то, что им совсем ненужно.

Если сравнивать с шопингом в Интернете, то там дело обстоит по-другому. Намереваясь купить что-либо онлайн, человек ищет какой-то определенный товар и просматривает разные сайты, чтобы купить именно этот, конкретный товар на выгодных условиях.

С другой стороны, крупные торговые центры и супермаркеты тратят миллионы на исследования психологии покупателей. Все продумано до мельчайших деталей и действует эффективно и безотказно. Атмосфера, освещение, отделка помещения, планировка магазина, размещение товаров на полках и стеллажах – все работает на то, чтобы достичь максимальных продаж и задержать покупателя в магазине на более продолжительное время.

Для чего отделы игрушек или туалеты расположены в задней части магазина? Именно для того, чтобы направляясь туда, покупатель миновал как можно больше отделов, увидел, как можно больше товаров и, следовательно, как можно больше купил. Это умный и достаточно распространенный метод, используемый большинством супермаркетов.

Еще одна безошибочная стратегия – расположение отделов с товарами повышенного спроса как можно дальше друг от друга. Таким образом, покупатель, взяв, например, пакет молока и направляясь в хлебный отдел, обязательно пройдет мимо всех рядов и полок с надписями «скидка» и «акция» [1].

Самые дорогостоящие товары обычно располагаются на средних полках, где лучше обзор и легче доступ, в то время как их более дешевые аналоги размещаются на нижних или верхних полках, доступ к которым не так удобен. В спешке повседневной жизни, большинство покупателей, чаще всего, просто протягивают руку и берут то, до чего легче дотянуться, не видя более дешевой альтернативы.

Многие производители специально платят магазинам, чтобы их товары размещались в пределах легкой досягаемости. Очень часто продукты размещают в больших ящиках или складывают отдельно огромными стопками – это делается для того, чтобы создать у покупателя иллюзию дешевизны и скидок. Иногда это просто психологический трюк, а иногда цена снижена, но совсем незначительно.
Покупая скоропортящиеся продукты, нужно подумать о том, как долго они будут оставаться пригодными к употреблению. Например, сэкономив небольшую сумму на фруктах по сниженной цене, они должны быть съедены в течение 24 часов, а иначе придется их выбросить, выгода от такой покупки сомнительна. Это называется «ложная экономия». Лучше купить свежие фрукты по обычной цене, которые не испортятся так быстро [2].

Одна из стратегий размещения продукции на полках, в дополнение к размещению более дорогих товаров на уровне глаз, заключается в размещении, в пределах одного ряда, дорогих продуктов слева, а более дешевых – справа. Эта стратегия основана на том, что люди, двигаясь по проходу, сканируют продукты, так же, как читают книги – слева направо, и, соответственно, в поле их зрения, в первую очередь, попадают более дорогие товары, что гарантирует повышение их продаж.

Согласно психологическим исследованиям, вероятность того, что покупатель купит товар, гораздо выше, если он прикоснется к нему. Вот почему в магазинах ближе к входу висят мягкие кашемировые свитера.
Использование магазинной тележки освобождает руки и дает возможность прикасаться к товарам, тем самым усиливая соблазн покупки. По возможности, нужно стараться пользоваться корзиной или, по крайней мере, брать тележку наименьшего размера. Человеческое естество не приемлет пустого пространства, поэтому тележка меньшего размера предпочтительнее, ведь большая может выглядеть полупустой, даже если в ней уже лежит достаточно товаров. Многие люди, делая покупки, ориентируются на наполненность тележки, чем тоже пользуются супермаркеты, постоянно увеличивая размер тележек.

Лучше всего заранее составлять список необходимых покупок и строго его придерживаться, не соблазняться видом и запахом продуктов в магазинах, быть целеустремленными и экономить.

 

Список литературы

 

1. Прохорова М.В. Организация работы интернет-магазина: Учебник – М.: Дашков и К, 2018. – 336 с.

2. Шредэр К.Л. Специализированный магазин: Как построить прибыльный бизнес в розничной торговле: Учебник – М.: Альпина Пабл., 2016. – 432 с.

© Кирякова Ю.А., 2019

Добавьте ссылку на источник в список литературы:

Кирякова Ю.А. Наиболее популярные психологические приемы, используемые в торговле // Моя профессиональная карьера. – 2019. – Т. 1. – №. 1. – С. 19-22.